Так уж устроен человек, что склонен все ставить под сомнение. В особенности тогда, когда ему пытаются что-то продать. А поскольку SEO-тексты зачастую работают как инструмент продаж, они должны быть написаны с учетом возможных возражений потенциального покупателя. Давайте вместе разбираться, как убедить читателя купить даже то, что ему не слишком нужно.
Разбираем возражения
Когда вы общаетесь с живым человеком, то на него влияют взгляд, голос, жесты, личное обаяние, и все это дополнительно усиливается профессиональными навыками менеджера по продажам. Продавать исключительно через текст всегда сложнее, именно поэтому писать продающие шедевры должен профессионал.
Прежде чем выстраивать стратегию продаж через тексты, нужно определить, с какими возражениями вам придется столкнуться. Условно можем разделить их на два типа: стандартные, то есть, характерные для любой сферы, и специфические – определяющиеся конкретно вашим видом деятельности.
Еще есть, конечно, совсем уж эксклюзивные возражения, навеянные изощренной фантазией отдельно взятых индивидуумов)). Но поскольку они непредсказуемы, подготовиться к ним практически невозможно.
Стандартные возражения:
- Я вам не доверяю, везде врут.
- Откуда мне знать, что вы действительно эксперт в этом?
- Не думаю, что мне это нужно.
- Это бесполезно и слишком дорого для меня.
- У меня подобное уже есть.
- У меня нет на это времени/возможностей/денег.
Примеры специфических возражений мы сейчас приводить не будем, поскольку они у каждой ниши свои. Но их обязательно нужно определить и подготовить на них ответы.
Инструменты для борьбы с возражениями
Грамотно написанный продающий текст должен работать на упреждение – развеять возражения до того, как они возникнут. Давайте разберем на примере, как можно это сделать.
Я вам не верю. Чтобы эта фраза не прозвучала в мыслях пользователя, не забывайте о достоверности и авторитетности контента. Указывайте автора, размещайте ссылки на первоисточники, выдержки из научных исследований – словом, все, что может подтвердить вашу информацию.
Откуда мне знать, что вы эксперт? Помогут кейсы успешно закрытых проектов – реальные примеры очень хорошо демонстрируют вашу экспертность. Не стесняйтесь выкладывать на сайте все ваши дипломы, сертификаты, свидетельства, награды и так далее.
Не думаю, что мне это нужно. Пользователь может попросту не видеть преимуществ вашего продукта или испытывать сомнения, а наша с вами задача – его переубедить. Вычисляем потребности нашей целевой аудитории, возводим их в превосходную степень и презентуем продукт в качестве средства для решения проблем.
Это бесполезно и слишком дорого. Да, клиент всегда хочет дешевле. Те, кто готов молча платить сразу и сколько скажут, – большая редкость, остальные хотят быть уверенными, что потратят свои кровно заработанные деньги не зря. А еще есть понятия «цена» и «ценность». Убедите клиента, что ценность продукта выше его цены, что за свои деньги он получит гораздо больше, чем рассчитывал, – и все, он ваш.
У меня нет на это времени/возможностей/денег. Клиент сомневается, что ваш продукт окупит его вложения его времени или денег. Опять делаем акцент на выгоды, в том числе и на отложенные, ожидающие в перспективе.
Прекрасно помогают справляться с возражениями отзывы реальных покупателей, а также детально описанные на сайте преимущества вашего продукта в разделе «О нас».
Любые сильные офферы – бонусы, акции, дополнительные скидки и подарки – да! А если в заголовке текста отразить проблему, это будет стимулом для пользователя прочесть его.
Резюмируем: способность убеждать потенциального клиента, что вы все-таки лучше всех, складывается из нескольких моментов – изучение и понимание своей целевой аудитории, ее болей и потребностей, разбор возможных возражений и умение показать свои преимущества.
И давайте не будем забывать, что возражения – это еще один способ стать чуточку лучше себя вчерашнего.
