Так вже влаштована людина, що схильна все ставити під сумнів. Особливо тоді, коли їй намагаються щось продати. А оскільки SEO-тексти найчастіше працюють саме як інструмент продажів, вони мають бути написані з урахуванням можливих заперечень потенційного покупця. Давайте разом розбиратися, як переконати читача купити навіть те, що йому не дуже потрібне.
Розбираємо заперечення
Коли ви спілкуєтеся з живою людиною, то на неї впливають погляд, голос, жести, особиста харизма, і все це додатково підсилюється професійними навичками менеджера з продажів. Продавати виключно через текст завжди складніше, саме тому писати продаючі шедеври повинен професіонал.
Перш ніж вибудовувати стратегію продажів через тексти, треба визначити, з якими запереченнями вам доведеться зіткнутися. Умовно можемо поділити їх на два типи: стандартні, тобто характерні для будь-якої сфери, і специфічні – що визначаються саме вашим видом діяльності.
Звісно, є ще аж надто ексклюзивні заперечення, навіяні нестандартною уявою деяких індивідуумів)). Але оскільки вони непередбачувані, підготуватися до них майже неможливо.
Стандартні заперечення:
- Я вам не довіряю, усюди брешуть.
- Звідки мені знати, що ви дійсно експерт в цьому?
- Не думаю, що це мені потрібно.
- Це не має користі для мене і надто дорого.
- Я вже маю подібне.
- Я не маю на це часу/можливостей/грошей.
Приклади специфічних заперечень ми зараз наводити не будемо, оскільки вони в кожній ніші свої. Але їх обов’язково потрібно визначити й підготувати на них відповіді.
Інструменти для боротьби із запереченнями
Грамотно написаний продаючий текст повинен працювати на випередження – розвіяти заперечення ще до того, як вони виникнуть. Давайте розберемо на прикладі, як можна це зробити.
Я вам не вірю. Щоб ця фраза не прокралася в думки користувача, не забувайте про достовірність та авторитетність контенту. Вказуйте автора, розміщуйте посилання на першоджерела, витяги з наукових досліджень – тобто все, що може підтвердити вашу інформацію.
Звідки мені знати, що ви експерт? Тут на допомогу прийдуть кейси успішно реалізованих проектів – реальні приклади дуже добре демонструють вашу експертність. Не соромтеся викладати на сайті всі ваші дипломи, сертифікати, свідоцтва, нагороди і таке інше.
Не думаю, що мені це потрібне. Користувач може просто не помічати переваг вашого продукту або відчувати сумніви, а наша з вами задача – його переконати. Виявляємо потреби нашої цільової аудиторії, доводимо їх до найвищого ступеню і презентуємо продукт як засіб вирішення проблеми.
Це не має користі і надто дороге. Так, клієнт завжди хоче дешевше. Ті, хто готовий одразу й мовчки заплатити, скільки скажуть – скоріше, виняток, більшість прагнуть бути впевненими, що витратять свої гроші не марно. А ще існують такі поняття, як «ціна» й «цінність». Запевніть клієнта, що цінність продукту вища за його ціну, що за свої гроші він отримає значно більше, ніж сподівався, – і все, він ваш.
Я не маю на це часу/можливостей/грошей. Клієнт має сумнів, що ваш продукт здатен покрити його витрати часу або коштів. Знову робимо акцент на вигодах, в тому числі й на відкладених, що чекають на нього в перспективі.
Чудово допомагають подолати заперечення відгуки реальних покупців, а також детально описані на сайті переваги вашого продукту в розділі «Про нас».
Будь-які потужні оффери – бонуси, акції, додаткові знижки і подарунки – звісно, так! А якщо у заголовку текста відобразити проблему, – це буде стимулом користувачеві його прочитати.
Резюмуємо. Здатність переконати потенційного клієнта, що саме ви найкращі з усіх, складається з декількох моментів: вивчення та розуміння своєї цільової аудиторії, її болей та потреб, розгляд можливих заперечень та вміння продемонструвати свої переваги.
І давайте не забуватимемо, що заперечення – ще й досить непоганий спосіб стати трішечки кращим за себе вчорашнього.
